Absatzstrategien ostdeutscher mittelständischer - download pdf or read online

By Katrin Huhn

ISBN-10: 3322978001

ISBN-13: 9783322978004

ISBN-10: 3824469731

ISBN-13: 9783824469734

Mittelständische ostdeutsche Industrieunternehmen müssen nicht nur die für kleine und junge Unternehmen typischen Markteintrittsbarrieren überwinden, sondern zusätzliche standortspezifische Hürden wie fehlende Agglomerationseffekte oder kostensteigernde Infrastrukturdefizite bewältigen. Ihre Markterschließungsstrategien sind daher zunehmend darauf ausgerichtet, die eigenen Produkte auf in- und ausländischen Märkten vorteilhaft von denen der Konkurrenz abzugrenzen. Zu den ausschlaggebenden Erfolgsfaktoren zählen Qualifizierungsprogramme für die Marketingmitarbeiter und die Umsetzung unterschiedlicher Absatzstrategien in die Praxis. Kernpunkte der Absatzstrategien auf den Investitions- und Konsumgütermärkten sind die Wahl der Absatzregionen und der Marketinginstrumente sowie eine differenzierte Angebotsgestaltung. Auch Kooperationen mit anderen Firmen wirken sich positiv aus. So gelang es speedy zwei Dritteln der Unternehmen, sich erfolgreich und wachstumsträchtig auf internationalen Märkten zu etablieren. Diese empirische Untersuchung analysiert die Relevanz von Markteintrittsbarrieren, die Ausprägung und Erfolgschancen von Markterschließungsstrategien und den Einfluss öffentlicher Absatzförderprogramme. Die Autoren zeigen, dass wegen der anhaltenden Schwächen bei advertising und Vertrieb auch weiterhin eine öffentliche Förderung nötig ist, deren Ziel die Entwicklung strategischer Exportoffensiven sein sollte.

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11, eigene Darstellung. 33 Die vier in der Untersuchung des IM LEIPZIG (1995) befragten Industriebranchen beurteilten ihre Wettbewerbssituation weitgehend ähnlich. Der überwiegende Teil der Unternehmen konkurriert mit westdeutschen Anbietern, rund die Hälfte steht darüber hinaus auch im internationalen Wettbewerb (vgl. Tab. 10). 3 Spezialisierungsmuster und Branchenstruktur Wirtschaftszweige, die in westlichen Industrieländern typischerweise 2 eine starke überregionale oder internationale Absatzorientierung aufweisen, haben in Ostdeutschland ein vergleichsweise geringeres Gewicht.

So nennt HEITGER (1983) als wichtigstes Kriterium zur Unterscheidung zwischen dem Tradeables-Sektor (Außenhandel) und Nontradeables-Sektor (Binnensektor) den internationalen Preiszusammenhang, dem nur handelbare Güter und Leistungen unterworfen sind. RAGNITZ (1995) mißt den Grad der Handelbarkeit von Gütern an den Außenhandelsanteilen. International schwer handelbare Güter sind die Güter, die unterdurchschnittliche Außenhandelsanteile aufweisen, leicht handelbare Güter diejenigen mit überdurchschnittlichen Außenhandelsanteilen.

Auch neun Jahre nach der Deutschen Vereinigung haben ostdeutsche Unternehmen deutliche Schwierigkeiten, ihre Produkte auf überregionalen bzw. internationalen Märkten zu positionieren. Wie verschiedene Untersuchungen zeigen, ist ein Großteil der ostdeutschen Betriebe noch immer überwiegend lokal oder regional orientiert. Den Ergebnissen des IAB-Betriebspanels zufolge wurden 1996 85 % der Güter und Leistungen aller ostdeutschen Wirtschaftszweige in den neuen Bundesländern abgesetzt, 64 % der Umsätze entfielen auf lokale Märkte im Umkreis von 30 km.

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Absatzstrategien ostdeutscher mittelständischer Industrieunternehmen by Katrin Huhn


by Paul
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